Рассрочка от застройщика стала заметным явлением на столичном рынке недвижимости, а её доля в структуре продаж новостроек приблизилась к 40%. Этот инструмент помог поддержать спрос на фоне дорогих кредитов, но одновременно создал новые вызовы для отрасли. Эксперты компании Regions Development разъясняют, какие возможности и риски для бизнеса девелопера несет в себе растущая популярность рассрочек.

Аргументы «За»: почему рассрочка стала необходимостью

1. Поддержание спроса в условиях дорогих кредитов

На фоне резкого роста ипотечных ставок рассрочка стала для девелоперов эффективным антикризисным инструментом. Когда банковские кредиты стали недоступны для значительной части покупателей, этот механизм позволил сохранить темпы реализации проектов. Застройщики смогли поддержать продажи, не допуская критического замедления, что особенно важно для выполнения обязательств в рамках проектного финансирования. Доля рассрочки в проектах массовых новостроек, по подсчетам Regions Development, варьируется от 25% до 30%, в бизнес-классе – от 30% до 45%, в премиум-классе – от 35% до 55%. Таким образом, рассрочка превратилась в прямой ответ рынка на изменившиеся макроэкономические условия.

2. Расширение аудитории покупателей

Ключевое преимущество рассрочки – низкий порог входа для клиента. Покупателю не требуется одобрение банка, сбор справок и подтверждение официального дохода. Это позволило привлечь на рынок тех, кто не хотел или по разным причинам не мог воспользоваться ипотекой. В результате девелоперы получили доступ к новой аудитории, расширив свою клиентскую базу и обеспечив дополнительный приток сделок в проекты. В частности, благоприятные условия рассрочки привлекли инвесторов, чья доля в продажах по беспроцентным и длительным рассрочкам выросла с 3% до 10%. Для многих покупателей такая схема стала единственной возможностью приобрести недвижимость.

3. Гибкость в управлении продажами

Рассрочка предоставляет застройщику инструменты для гибкого управления коммерческой политикой. В отличие от стандартных банковских продуктов, девелопер может самостоятельно формировать условия: размер первоначального взноса, график платежей и сроки. Это позволяет не прибегать к прямому дисконтированию для стимулирования спроса. Предлагая рассроченную оплату вместо скидки, компания сохраняет среднюю стоимость квадратного метра и поддерживает плановую маржинальность проекта.

Аргументы «Против»: скрытые риски для девелопера и рынка

1. Прямые финансовые риски: кассовые разрывы и дефолты

Основная проблема рассрочки для застройщика – это разрыв между моментом продажи и фактическим поступлением денег. Средства не зачисляются на эскроу-счета сразу, что замедляет их наполнение и делает финансовую модель проекта уязвимой. Девелопер фактически кредитует покупателя, но при этом сам продолжает обслуживать банковские займы. Ситуация усугубляется растущим числом неплатежей: от 10% до 20% договоров рассрочки расторгаются. Это заставляет возвращать клиенту внесенные средства и выставлять помещение на продажу заново, что создает дополнительные кассовые разрывы.

2. Снижение маржинальности и рентабельности проекта

Стремясь компенсировать отложенные платежи и риски невыплат, девелоперы иногда завышают цены на квартиры, продаваемые в рассрочку. Такая стратегия, с одной стороны, защищает экономику проекта, но с другой – снижает его конкурентоспособность на рынке. Кроме того, сопровождение рассрочки требует дополнительных операционных затрат: на контроль платежей, работу с просрочками и юридическое оформление. В совокупности эти издержки «съедают» значительную часть прибыли, и даже при формальном росте продаж рентабельность проекта может оказаться ниже запланированной.

3. Операционная и юридическая уязвимость

В отличие от ипотеки, механизм рассрочки слабо отрегулирован. Закон не обязывает застройщика проводить полноценную проверку платежеспособности покупателя («кредитный скоринг»). В результате оценка рисков часто основывается лишь на размере первоначального взноса. При возникновении просрочек у девелопера нет таких же эффективных инструментов взыскания долга, как у банка, что делает этот процесс долгим и затратным. Это создает для компании портфель со скрытыми рисками, где реальная способность клиентов выполнять обязательства остается неочевидной.

«Рассрочку нельзя оценивать однозначно, – комментирует Лилия Арцибашева, коммерческий директор Regions Development (девелопер премиальных ЖК Dream Towers и Dream Riva). – Это не универсальное решение, а скорее хирургический инструмент, требующий очень точного применения. Однако в ближайшем будущем рынок неизбежно придет к большему регулированию этого механизма, а девелоперы будут вынуждены еще тщательнее подходить к оценке рисков. Победят те, кто сможет найти баланс между привлекательными условиями для покупателя и финансовой устойчивостью собственных проектов.

Наша главная задача – обеспечить стабильность и защитить интересы всех дольщиков. Поэтому мы формируем условия индивидуально, учитывая стадию готовности объекта и потребности клиента. Так, в жилом квартале Dream Riva мы видим возможность предложить покупателям квартир беспроцентную рассрочку на срок до 24 месяцев, предоставляя им комфортный период для планирования финансов. В то же время в проекте Dream Towers, где требуется иной подход, мы предлагаем более короткий срок до 6 месяцев при условии первоначального взноса от 50%. Такой дифференцированный подход позволяет нам использовать преимущества рассрочки, не создавая системных рисков для бизнеса и наших клиентов».